„Jednoduchost je nekonečná dokonalost. Dokonalost je nekonečná jednoduchost.“ Leonardo da Vinci
Neexistuje příkladnější podklad pro pojmenování vyjednávacích taktik klíčových komerčních podmínek, které přežijí desetiletí. Obě smluvní strany motivuje společný zájem tří kapitol… udržitelnost vztahu, win-win nájem a objektivní míra indexace.
Udržitelnost vztahu
Znaky komerční udržitelnosti netkví v neurčitých dobách, a to odpovědně na obě strany. Udržitelností nájemního vztahu je definované časové období s právem výstupní klauzule v předem známých okolnostech na straně toho subjektu, který objektivně riskuje více. A to bez jakkoliv vágních či gumových ustanovení. Za spravedlivě objektivní okolnosti lze považovat prokazatelné nenaplnění hodnot, které měl nájem přinést. A objektivně více riskující stranou je ta, která v čase ujednaného vztahu může více ztratit.
Odpovědný expanzista neakceptuje kratší smluvní vztah, než 5 let, je-li predikce jeho investice vyšší jak 3 mil. Kč… zatímco odpovědný leasingový manažer neakceptuje kratší smluvní vztah než 7 let, je-li predikce jeho investice (kontribuce) vyšší jak 3 mil. Kč.
WIN-WIN nájem
COVID přepsal cenové mapy nájemních komerčních nemovitostí. Dnes neplatí, co bylo běžné včera a zítra nebude platit, co je zvykem dnes. A jak přeci dosáhnout dohody, která zůstane spravedlivá na obě strany? Garancí dohody je obratový nájem (výše jeho procenta) s pojmenovaným (minimálním) nájmem fixním. Je třeba příkladně komunikovat příležitosti participace úspěchu nájemce, zároveň i připravenost nést rizika neúspěchu. Jediným zájem smluvních stran musí být důvěrně budované partnerství s oboustranně podporovaným růstem.
Odpovědný expanzista musí umět nabídnout kousek sebe, aby získal čas… zatímco odpovědný leasingový manažer musí umět obětovat čas, aby získal více pro sebe.
Objektivní míra inflace
Jednou stranou mince je statistická inflace spotřebitelských cen vydávaná ČSÚ, druhou objektivní přenos její výše prostřednictvím inflační doložky do nájmu, přeneseně do cen produktů nebo služeb. Nebude-li jakkoliv indexace omezena, musí existovat předpoklad udržitelného přenosu na komoditu. Má-li být meziročně zvýšen nájem o indexovaných 15%, provozuje-li nájemce např. čistírnu pánských obleků a je-li udržitelné, aby cena služby spravedlivě meziročně vzrostla ze 480 Kč na 550 Kč, je požadovaná indexace nejen v souladu s ČSÚ, ale také objektivní.
Oproti provozu výroby a prodeje např. zmrzliny není udržitelná indexace vyšší jak 5%. Je třeba spravedlivě uznat, oproti službám, modus operandy navyšujících se vedlejších nákladů výroby produktu, a to až o meziročních 35% (zejména za vývoj, spotřebu surovin a jejich dopravu). S mírou roční indexace nájmu 15% a zvýšenými vedlejšími náklady výroby, není v silách udržitelnosti provozu pozitivní korekce koncové, prodejní ceny jednoho kopečku vanilkové zmrzliny z 35 Kč na 50 Kč.
Odpovědný expanzista zmrzlinového businessu nesmí za žádných okolností akceptovat nefixovanou (vyšší jak 5%) míru indexu nájmu… zatímco odpovědný leasingový manažer nesmí za žádný okolností vyjednávat o obsazení jednotky zmrzlinovým konceptem bez pravomoci indexové fixace.
